中國建筑金屬結構協(xié)會
建筑鋼結構分會主辦
在這個經濟飛速發(fā)展、世界日新月異、市場競爭越來越激烈的時代，為了奪得龍頭地位領先于行業(yè)，涂料企業(yè)們想盡各種辦法使出搶占市場的招數讓涂料市場硝煙四起，涂料行業(yè)悄悄地發(fā)動了營銷的戰(zhàn)爭，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，大張旗鼓，拼得“頭破血流”、“死去活來”。隨著十一月的漸漸逼近，“金九銀十”促銷旺季也漸漸接近尾聲。與往年無異，中秋、國慶雙節(jié)一直是商家促銷的大好契機，不少涂料企業(yè)在這場銷售中獲得好成績，但幾家歡樂幾家愁。除去市場大環(huán)境的影響因素，不少涂料企業(yè)還是缺乏有效的競爭方式，傳統(tǒng)營銷已經陷入困局，促銷，有時促而不銷。要想取得高效益，就要做到品質提升、價格適當、服務超值，這樣才能真正獲得市場。那么，涂料企業(yè)該如何在激烈的涂料市場戰(zhàn)爭中獲得更多市場呢？慧聰筆者與行業(yè)人士溝通提煉總結出以下幾點，僅供參考。
首先，跳出價格，洞察消費需求做增值服務。傳統(tǒng)涂料產品營銷常常干的活兒，就是打價格戰(zhàn)，不管價格戰(zhàn)處于主動還是被動，但結局相同，都是殺敵一千自損八百。即使把競爭對手殺死后，自己也是元氣大傷。在繁爭無序的市場，涂料企業(yè)要尋找屬于自己的藍海，就得跳出價格的圍墻，做一只增值服務的袋鼠。只有深度洞察涂料消費者的需求，找準消費者的需求就找到了通往財富的絲綢之路，價格只列為參考因素，而非決定因素。誰更能滿足消費者的需求，這個優(yōu)勢恰恰正是消費者所期望的，最有效的絕招就是幫消費者增值。
其次，活化終端，給廣告添加增鮮調味品。這是個信息泛濫成災的時代，公交、地鐵、電視、廣播等等隨處可見的廣告。自蔣雯麗代言美涂士漆以來，涂料行業(yè)刮起一陣陣明星代言風，大牌明星、俊男靚女也紛紛被企業(yè)挖來代言涂料產品。當消費者沉下心來，細心數看過的涂料產品廣告，什么產品好，消費者卻難以辨別。這樣的廣告無異于在燒錢，在眾多涂料廣告中，如何讓消費者記住廣告，讓涂料產品大放光彩，行業(yè)人士認為要做到以下三點。
1、提煉記憶點；沒有記憶的廣告等于沒有口味的白開水，不能根植于消費者的腦海之中，更不能引起消費者購買的共鳴。
2、終端生動化；廣告本身是枯燥的，說實在，沒人愿看廣告，但終端的廣告做得生靈活現，只要消費者一接近就打招呼，就能讓人倍感親切，主動想接近。
3、增強互動性；廣告原本只能感知，看似不可互動，如若增加溝通的公關活動，并與之互動，增進產品與消費者之間的交流，以頗得消費者會心一笑，在滿意的微笑之后就是銷售的開始。
最后，細分定位，量身定制滿足個性化需求。“人無我有，人有我優(yōu)”古俗語告訴我們差異性的重要性。涂料企業(yè)在市場突圍的過程中，對涂料產品的細分愈加明顯。打著特殊功能旗號的涂料產品充斥著整個涂料市場，很多涂料企業(yè)往往只追求量的滿足，強調多元化擴展產品線，卻忽視了細分涂料產品是否帶來了可觀的經濟效益。
如今，消費者逐步走向個性化，對產品的專業(yè)性需求高度顯得與日俱增，大眾的產品無法滿足全民的需求，在大海撈針市場環(huán)境中，要細分市場定位，分類出的那群只愛毛蟲的螞蟻。細分市場不等于拋棄整個市場，而是形成自己的獨特的賣點和競爭力，在競爭劇烈的市場中，集中力量打一點，做出專業(yè)化，往往會企業(yè)贏得意想不到的驚喜。在涂料業(yè)細分市場方面，匯龍涂料多年來專注于木門漆的研制與涂裝，是業(yè)內木門漆的領軍企業(yè)；面面佳從成立之初就投身于健康家具漆的研發(fā)，在水性家具漆搶得一席之地；長潤發(fā)UV家具漆的涂裝研發(fā)引領家具涂裝業(yè)；另外，米奇涂料瞄準兒童涂料市場等，都是做好市場細分定位獲得成功的涂料企業(yè)。
市場好比江湖，如何在不同的市場環(huán)境中快、準、狠地出招制勝，牢牢把握市場才是硬道理，當涂料企業(yè)深陷價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)中時，不妨試試跳出牢籠，尋求新的招數搶占市場。
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